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千万不要踩MRO工业品采购的陷阱
2016-08-24

在进行MRO工业品采购时,由于供应商太多,而使得采购商无法快速选择,因为不知道供应商产品的优劣,也不清楚供应商的后续服务如何,是否可以长期合作,选择错了可能就踩入陷阱了,得不偿失,所以采购时要多多注意,能长期合作的供应商优先考虑。下面我们继续分析MRO工业品采购中的陷阱。


MRO工业品采购是较为特殊的一个细分领域。它与其他采购不同,MRO工业品采购最看重的不是产品本身,而是产品背后的技术累积和后续服务能力。


工业品的生命周期大多绵延十几年 ,长达几十年也很常见。由于供应商出现意外、终止相关业务或破产,导致产品无法维护或退役,迫使采购商不得不更换设备、出现一段时期的停工,耽误了市场,出现巨大经营损失,这种事例时常发生,其中不乏全球性大企业。


在工业品采购中,采购成本、采购收益及采购风险这三个要素 ,采购风险是最为重要的。如果产品质量是过关的,那么采购方首先要考虑的是,在长期运营过程中,供货方能否提供强有力的技术更新及升级 ,能否保障产品的长期良好运转,能否在出现问题时及时响应解决。其次才是成本方面的问题,包括一次性投入以及经核算的长期运行费用是否合理、更具性价比。


关于关注价格,这是工业品采购中最常见的一个陷阱 。当供货商试图以明显的低价来吸引采购合同时,就要警惕了。需要记住的是,工业品采购合同中,交易价格不但包含产品,更包含有售后服务承诺。过于低廉的价格往往倾向于只覆盖产品本身,售后服务响应不及时甚至拖延不作为的风险陡然增加。


卖方永远都会作出漂亮的承诺,不管做不做得到。这就是承诺陷阱,因为承诺是延后兑现的。


在考察生产商的时候,除了调查、甄别它们的现状与承诺之外,更重要的是考察它们的伙伴意识。如果工业品供应商在谈判时、在其他合作案例中、在长期市场表现中,其潜在意识把客户作为买卖关系,那就要多加留意了。就如同开头所说,如果它们把客户作为伙伴关系来维护合作,那就值得优先考虑。


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